香港保险“卸妆水”:别被计划书骗了!

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香港保险“卸妆水”：别被计划书骗了！看清保险计划书的真实底色


















入行越久越发现，这个行业最不缺的就是漂亮数字。

客户拿着计划书来找我，手指划过那条陡峭的收益曲线，问：“20年翻3倍，这个我能拿到吗？”

我不太会直接回答“能”或“不能”。

我一般会说：先给这份计划书抹点卸妆水，看看底色。

1. 卸妆水是什么？分红实现率



在香港保险圈，这其实是个“半公开”的秘密。

计划书上的数字：那是保险公司的“理想值”，是画给你的蓝图。

分红实现率：是保险公司每年必须向监管局上交的“成绩单”。

公式很简单：实际派发的非保证利益，除以当初计划书上写的预期数字。



这瓶卸妆水不是用来否定效果的。它是用来告诉你：这家公司的效果图，是扎实的施工图，还是纯粹的艺术创作。

2. 同样的“非保证”，

可能差了十万八千里



我在保监局的数据库里干过一件事——把两家公司的同类型产品放在一起看。

计划书翻到第20年，两家的预期数字长得像双胞胎，几乎分不出谁是谁。

然后我把它们过往10年的履行比率拉出来，并排看。

一张成绩单稳得像水平线，95%到105%之间微微浮动，十年如一日。

另一张像心电图，好的年份冲到130%，差的年份掉到40%，大起大落。

看到这我愣了一下。

买保险买的不是数字，是画数字那个人，手够不够稳。

如果没人告诉你这两张成绩单的区别，你很可能以为自己买的是双胞胎里靠谱的那个，结果牵回家的是另一个。

3. 我为什么非要讲这些



说实话，AIA的产品也有非保证部分。我卖的就是有非保证的产品。

那我为什么还要写这篇东西？

因为我不喜欢用话术说服人。我更喜欢客户是因为看懂了数据才坐下来跟我聊。

选产品，我不看谁家计划书画得好看。我看谁家履行比率过去十年波动最小、均值最稳。

选顾问也是。别看谁承诺得漂亮，看谁敢把这些东西摊在桌面上讲清楚。

4. 三件事，现在就可以做



第一，把你的旧保单或者正在看的计划书找出来。

第二，别盯着总收益那一页看。翻到后面，找“分红履行比率”或者“非保证项目说明”。

第三，看一眼那些数字是不是稳的。如果上蹿下跳，你心里大概就有数了。

如果你懒得查，或者那些表格实在看不懂，也可以发给我。

我不是来给你画饼的。但如果你想知道自己手上的计划书，到底属于“水平线”还是“心电图”，我可以陪你一起看看。

END



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作者：微信文章