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2025年，对于中国内地和香港的保险业，都是不平凡的一年，用“乱世”来形容这个发展时期毫不为过——
内地的“报行合一”直接把过去几年高速增长如火如荼的专业中介渠道砸出天坑，大量在预定利率下行周期中通过数次停售拿到过结果的保险经纪人突然被“报行合一”打懵逼了，同样的产能收入砍半，很难让人接受。
而与此同时，香港依靠着联系汇率制度和全球投资的通道，在美债收益居高不下的历史阶段，利用产品收益演示上的优势，同时照抄内地“快速回本”的产品形态设计，用几乎碾压的态势虹吸内地保费，这几乎是给了内地保险经纪人一根救命稻草，面对更“好”的产品，更动听的故事（美元美债），更高的佣金，大量保险经纪人挥师南下，相对香港本土的保险代理人，他们的专业度更高，对产品的理解更深，背靠内地普通话市场，又有绝对领先的互联网打法。
不出意外地，香港保险市场出现两种极端，一方面没搞清楚状况的守旧派，直接被打得没了方向，而中资公司和渴望突破的香港保司，则迅速拥抱这批过江龙，更激进的产品，更高的佣金，一时间，香港保险市场风起云涌。
图片来源：网络
No.1
广
东
道
10月，这个已经“精彩的日子按天过”的港险江湖，突然来了一场“地震”，号称香港版的「报行合一」出台，这场监管风暴下，内地人入局香港保险，还有路吗？
以下内容，将深度分析这个问题，如果你是内地人，想在香港保险市场分一杯羹，希望你耐心看完。enjoy
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监管重拳为何？长期主义背后巨变
过去十多年，为争抢内地客源，中介机构将七八成佣金（有些甚至高达九成）都给到转介人，催生了内地转介人无牌销售、香港持牌人沦为“签字工具”的灰色模式。这种不受规管的模式下，销售变得急功近利——费用返还扰乱市场，投机分子拿完第一年就不玩了，“孤儿单”问题凸显。
继2024年4月搜捕某源，保监局在2025年10月到2026年1月，分别为分红险设定50%转介费基准，以及70%首年佣金额度，一系列举措皆在惩戒灰色模式，给市场降温，希望市场能走出长期主义。
1
转介人（Referrer）限制：总佣金 X 50%
2025年10月1日「转介费基准水平1」新规生效——规定经纪渠道分销分红保险产品，支付给转介人的转介费基准水平不得超过总佣金的50%，超过这个基准水平，经纪公司和保险公司都要配合保监局审查。这是为了打击以转介模式为掩饰的无牌销售活动，以及以转介费名义支付的回扣。
为什么只对经纪渠道，而代理渠道却没有类似的硬性规定？
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从法律地位上，经纪公司受客户委托、代表客户利益，监管重点审查经纪公司与客户的利益冲突——高额转介费是否损害客户利益？代理公司是保险公司销售的延伸，监管从源头着手。
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从业务模式上，香港小型经纪公司依赖移民、财富公司等外部渠道展业，分出高额转介费进而使其无力自建团队，逐渐沦为“通道业务”。代理公司的转介合作不是主要形态，无需重点监管。
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从风险暴露上，高转介费催生无牌销售、挂单走账，经纪公司沦为壳公司——虚假交易涉及串谋，跨境牵涉洗钱等，在香港要承担刑事责任。代理公司法律角色受限，操作空间小，监管难度不大。
为什么是50%，这个数字怎么来的？
锚定
投资相连保险（ILAS）风险高，监管设定首年佣金不超过总佣金50%。转介费“风险逻辑”与其相通——一次性拿太多，销售行为必然扭曲。因此，监管将转介费基准锚定50%。
转介人拿60%-70%成实际控制方，经纪公司沦为“盖章工具”；若仅拿30%-40%恐难配合；50%是权力对等平衡点。监管要求持牌机构拥有实际控制权，约束前端行为。
控制
价值
50%是价值尺度——高于此，经纪公司等于将销售等核心服务“外包”给转介人，持牌意义何在？收入不足一半的经纪公司本质就是“走账工具”，应考虑转型或退市。
「转介费基准水平1」新规将过去高达七八成的转介费腰斩至50%，依赖高佣走量的“通道业务”利润骤减，获客成本未降，资金链薄弱的小型经纪公司相继倒闭。监管意图达成：取缔无牌销售，让业务回归持牌正规军。
以张总为例——内地理财师，过去转介客户至香港，九成转介费能拿7万多（首年保费10万美元的80%佣金）。新规后转介费降至4万美元，且须签署合规承诺，不得参与销售；一旦被投诉将涉及无牌经营。面对收入减半与合规收紧，张总们只有三条路：转型持牌、严守边界、或退出。
一个张总如此，无数转介人同理。新规成为筛选机制，留下的或新入局者，必须告别高佣走量模式。监管整顿转介、打击无牌的目的已然达成。《反脆弱》有言：杀不s我的，会杀s其他人。转介人挺过风暴，压力是否转给持牌人？
2
持牌人（Licensed Person）限制：首年总佣金 X 70%，剩余递延发放
2026年1月1日「佣金分摊机制1」新规生效——规定对于分红保单，首年佣金不得超过该保单总佣金的70%，剩余佣金在之后连续5年及以上，或在保单缴费期内（以较短者为准）平均支付。比如5年缴保单，首年70%，次年15%，第三年至第五年各5%。此举为了激励售后长期服务，减少以首年高佣为目标的激进误导型销售，不给虚假套利行为任何空间。
为什么要降低首年佣金？70%这个数字怎么来的？为什么要分摊到至少5年？
首佣
分红险首年佣金高达七八成，促使中介看重首年业绩，保司首年亏损无力投入后续服务。因此，监管从降低首年佣金入手改变生态。
分红险比投连险风险低，监管允许其比投连险50%首年佣更高。佣金现状是七八成，太高难以抑销售冲动，太低冲击太大，70%相对适中。
70%
5年
分红险多采用5年期缴，与保司回本期大致匹配。监管强制中介销售端与保司产品端共担时间成本，引导分红险向长期服务转型。
可豁免「佣金分摊机制1」的情况有哪些？如何评价和看待？
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上线追加佣金豁免：
如有客观非财务业绩指标，如客户满意度等评估上线经理及代理人服务，则监管认可其落实长期服务，不必强制分摊佣金。
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按销售量厘定的业绩奖金豁免：
若奖金不仅按业绩计，还附加持续服务记录等非财务指标，这种服务导向的激励机制，符合监管目标，不必重复分摊佣金。
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代理人固定薪酬方案豁免：
香港近年出现雇佣制代理人（底薪+奖金），监管欢迎此模式，雇佣制在落实合规和服务方面有优势，故可豁免。
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银保渠道暂时豁免：
银行职员的考核已含满意度等非财务指标，且受金管局监管。避免重复监管，银保渠道暂不纳入佣金分摊机制。
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专业投资者豁免：
经保司认可的专业投资者可豁免，因高净值业务灵活，强制会限制业务，新加坡、百慕大均无此限制，香港要保持竞争力。
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可豁免情况，体现了高明的监管智慧和技术——真正的掌控，不在于抓住很多，而在于敢放下什么：
「佣金分摊机制1」像一把锤子，监管用豁免告诉大家：如果你自己有更好的机制，这把锤子可以不砸下来。以此鼓励自发改善治理，对从业者是莫大的尊重和信任。
「佣金分摊机制1」直击过去十几年急功近利的销售风气。降低首年佣金，投机者失去耐心离场，回扣空间被挤压，剩余佣金递延发放倒逼长期服务——新规将分红险从“一锤子买卖”扭转向可持续模式：递延佣金催生长期服务，长期服务养成长期主义者，长期主义者成就长期市场。
以李女士为例。若过往首年佣金5万美元，新规下即便总佣金不变，首年也只能拿3万多，其余分5年发放。作为持牌人，她能拿到递延部分，但前期现金流压力骤增——她必须准备6-12个月生活费，同时专注于专业能力与长期服务，不能指望一单暴富。
如李女士般的持牌人不在少数。他们投入资金与时间，承担风险，为分红险乃至香港保险业下注。这便是《非对称风险》所言的skin in the game：你首先要入局。入了局就不得不博出个生态位，不然物竞天择不适者就得出局，出了局会怎样？《反脆弱》说：系统的进化是以牺牲个体为代价的。这就是监管的智慧：局面已经在这了，你们玩你们的，反正最后受益的都是我。
话说的这么白了，这个局入还是不入？
3
新规下的选择：持牌个人和持牌经纪公司，不减反增
先说整体趋势，即便有2020-2023年疫情和黑暴事件冲击，2024年开始监管趋严，截至2025年8月，近十五年从业人数呈上升趋势1：
数据来源: 香港保监局
2025年8月1到2026年1月2，港版「报行合一」落地——2025年10月起转介费不超过50%，2026年1月起首年佣金不超过70%，从业人数和机构有什么变化？
截至2026年1月31日2，个人持牌增加2756，总计约12万；持牌代理机构减少12间，为1,477间，持牌经纪公司增加8间，为806间。
港版「报行合一」前后五个月，个人持牌和持牌经纪公司热度不减反增。
数据来源: 香港保监局
持牌结构有何变化？
机构持牌结构不变，代理机构依旧占65%，数量将近经纪公司两倍。
数据来源: 香港保监局
个人持牌中，个人保险代理占比由2025年8月70%下降至69%，持牌业务代表（经纪）由10%增至11%，经纪模式对新人更有吸引力，这批人未沾染行业积弊，更易认同新规。
数据来源: 香港保监局
个人持牌新增2,756还说明存量从业者没有离开。其中一部分并非不想走，而是走不了——经济下行转行不容易，从业多年也没有年龄优势。不如老老实实留下来：破局，虽然顽疾必然暴露。
强监管已成定势，内地人是否入局？如何入局？才是真正要回答的问题。
2
两地持牌执业？不合规也不可行
“现在不做港险做什么？”这话2025年不断听到。报行合一落地、增额寿收益下调，不少内地从业者转向了香港；财富公司非标产品暴雷，理财师看中分红险是标准化产品；有人为子女在香港上学铺路，有企业主把港险当副业。他们入局时，考虑的都是外部因素，多少带点“不得不”——未必看清港险这个局的深浅：自己能把握什么？把握不住又当如何？
To be or not to be？答案不在选择，而在处境。无法掌控局面时，可以选择生存方式——首先稳住底线：合法合规，求个心安理得；而后在行动中探索可能性。目前，内地人转战香港保险有三条路径——
内地从业者面临的第一个问题是：可以两地持牌执业吗？
1
法规已明确：两地持牌执业不合规
内地《保险销售从业人员监管办法》规定挂牌机构和从业地域限制，明确不可两地持牌执业。
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《保险销售从业人员监管办法》第十五条：
保险公司和保险代理机构不得向已经由其他机构办理执业登记的人员发放执业证书——内地不认可两地两机构挂牌。
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《保险销售从业人员监管办法》第十七条：
执业证书持有人的执业地域不得超出资格证书规定的从业地域范围——内地不允许异地挂牌执业。
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香港同样不允许两地持牌——明确要求申请牌照时如实告知已持牌情况，且会调查评估申请人是否符合适当人选。
如实告知
申请保险中介人牌照须知3：
申请人若已持有其他类型牌照，须先注销再申请；并如实告知雇佣及违规情况，违反如实告知可涉刑事罪行。
图片来源：香港保监局
《保险业条例》第41章4：
保监局会评估申请人是否是"适当人选"，考虑因素包括：其他司法管辖区的牌照状况、监管记录、诚信品格等，两地持牌将进入负面清单。
适当人选
法规规定是一方面，在实践层面，两地持牌执业可行吗？
2
实践层面：两地持牌执业也不可行
有内地从业者心存侥幸：赴港持牌后不申报内地牌照，是否能躲过核查？
不能。
香港保监局已启动「保险中介一站通」，会核查持牌人背景；同时与内地监管签订合作备忘录，2024年起已查处多起隐瞒背景的个案5。
图片来源：香港保监局
从生活层面，两地持牌执业也不可行——人的精力是有限的，无论是客户还是合作关系，都需要互动相处，这决定了保险，特别是长期险，一定程度上是受限于地点空间的。
与其奔波两地耗散精力，不如选定一处——集中注意力单点突破，在一个点投入时间精力久了，积累的业务和关系，必会彰显复利效应。
3
转介VS持牌，底线和出路在哪？
两地持牌执业不合规不可行，内地从业者如果想保留牌照执业同时涉足港险，只能做转介人；如果放弃内地则可以赴港成为持牌人——
如上图，选择做转介人还是持牌人，可以通过下述决策树模型快速判断：
01
第一步：有丰富的客户资源吗？
无 → 先积累资源，再考虑入局
有 → 进入第二步
02
第二步：打算办身份并考牌照吗？
暂不考虑 → 走转介人路线
有规划 → 进入第三步
03
第三步：长期事业还是先看看？
短期先看看 → 走转介人路线
长期 → 走持牌人路线
无论哪条路，在监管趋严大背景下，合法合规是生存的前提——
1
做转介人：无身份要求，无牌销售风险极高
做转介人无需香港身份和保险牌照，只需遵守50%转介费上限（2025年10月「转介费基准水平1」新规），入门门槛低，适合有客户资源但不愿深度参与者。
但须谨记：越界销售等专业服务属于无牌销售，法律风险极高，自2024年起，香港保监局对无牌销售实行强监管——
4月，保监局与廉署联合行动6，查处个案并定性为违反《保险业条例》及《反贿赂条例》，
5月，针对无牌销售发布通函7，
6月，明确零容忍，重申无牌销售属刑事罪行，最高可判罚100万港元及监禁两年8。
在香港普通法下，无牌销售等违规行为可能构成刑事犯罪——转介人需了解相关法律法规：
•
《保险业监管条例》64G9
「任何人不得在其业务或受僱工作的过程中，或为报酬而进行受规管活动」，一经定罪，最高可判处监禁两年及100万港元。
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《刑事罪行条例》159A，159C10
若多方，像经纪行、持牌人、转介人，达成一致使用欺骗手段规避监管，构成串谋诈骗，面临最高十四年监禁及经济处罚。
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《防止贿赂条例》
2024年某源事件，纠察无牌销售，进而发现大额转介费支出和虚报客户资产情况，涉及贪污贿赂等，触犯了相关条例。
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《打击洗钱及恐怖分子资金筹集条例》第615章11
跨境特别是大额资金，保监局近年来监管趋严，2024年曾处罚某邦2,300万，2025年11月美迪保险经纪因此原因被停牌。
避免无牌销售，转介人的合法边界仅限于“介绍认识”，一旦涉足售前咨询、售后服务等专业服务，即构成无牌经营。
以下「转介人自查清单」——核心准则是不越界进入需持牌的专业服务环节：
01
红线: 产品讲解
❌ 解释条款、保障范围、免责等
❌ 对比不同产品优劣
✅ 告知“这是分红险，咨询持牌顾问”
02
红线：方案设计
❌ 设计保额、缴费年期等方案
❌ 建议具体产品
✅ 引荐“持牌顾问会为您设计方案”
03
红线：核保咨询
❌ 指导填写投保告知书
❌ 解释核保结论（加费/除外等）
✅ 核保问题一律转持牌顾问
04
红线：理赔协助
❌ 指导理赔材料及流程
❌ 与保险公司跟进进度
✅ 理赔事宜联系持牌顾问
05
红线：收取费用
❌ 向客户收取咨询费/服务费等
❌ 承诺费用返还
✅ 转介费仅从签约持牌机构获取
如果不做转介人又想涉足港险，内地从业者放弃内地牌照执业后，可赴港考牌，躬身入局。
2
做持牌人：专业能力和长期服务，要求变高
虽然需要香港身份及考取牌照，不过持牌人收入和前景都很可观，适合长期深耕。
2026年1月「佣金分摊机制1」生效，意味着：非财务指标（如客户满意度）将纳入对持牌人的考评。同时近年进修的要求也在细化。
这里有一份「持牌人自查清单」——核心准则是提升专业能力与长期服务：
要求1
持续专业培训 CPD12
每年完成规定学时（产品、法规、操守等）
不符合CPD要求，将根据CPD罚则给予纪律处分
要求2
AML与KYC
完整记录客户背景、资金来源等
大额保费（如50万美元以上）须特别审查
违规或升级至刑事责任
要求3
利益冲突管理
不得出于高佣推荐不适配产品
佣金需平衡首年和后续服务
违规或被吊销牌照
要求4
销售误导防范
不得夸大收益、隐瞒风险
须向客户提供准确且充足的资讯
客户投诉将记入监管档案
要求5
跨境业务合规
内地客户须签署“亲赴香港投保声明”
不得在内地无牌销售保险（含微信推广、线下宣讲等）
违规或触发两地联合调查，会影响香港续牌资格
回到开篇，内地人入局香港保险，有路吗？
有路 ——
不过两地持牌执业不合规也不可行，合法合规的路径仅两条：
转介人：可以保留内地持牌执业，但对于港险要严守边界，不越界专业服务——无牌销售。
持牌人：解除内地雇佣或代理关系，撤销牌照执业登记，再申请香港牌照通过率高；在香港执业专注于提升专业能力和长期服务价值。
写在最后
告别2025年——这个对于中国内地和香港保险业都极不平凡的一年，变局已落地。展望2026年——旧制度瓦解，正是新机会生长之时。
对内地入局者而言，大趋势下不必在意一城一池的得失。无论做转介人还是持牌人，第一步都不是求胜，而是保底：合法合规，心安理得。而后在行动中探索可能性。斯多葛哲学说：接受最坏的，让最好的顺其自然地发生。
局已定，路自选。
感恩阅读 · 祝你好运
No.1
广
东
道
你好，我是「广东道观察员」
这里是内地通往香港金融世界的最短路径。也是财富故事和监管博弈悄然上演的前沿阵地。
为你解读广东道的故事，真相永远在你看不见的叙事背后。
关注我
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更看透它的门道
本文主要资料来源：
https://www.ia.org.hk/en/infocenter/files/GAMAHK_Day_2025.pdf
https://www.ia.org.hk/sc/infocenter/statistics/statistics.html
https://www.ia.org.hk/tc/infocenter/forms/files/Notes_on_Individual_Licence_Application_TChinese_Apr2021.pdf
https://www.ia.org.hk/tc/legislative_framework/files/Chi_GL23_FPP.pdf
https://www.ia.org.hk/tc/legislative_framework/files/Chinese_Conduct_in_Focus_Issue_9_Aug_2024.pdf
https://www.ia.org.hk/tc/infocenter/press_releases/20240411_1.html
https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/circulars/reg_matters/files/Circular_20240522_Translation.pdf
https://www.ia.org.hk/tc/infocenter/speeches_articles/20240623.html
https://www.elegislation.gov.hk/hk/cap41?xpid=ID_1564628228536_004
https://www.elegislation.gov.hk/hk/cap200!en-sc?INDEX_CS=N&xpid=ID_1438402824268_001
https://www.ia.org.hk/tc/legislative_framework/files/GL3_CHIN.pdf
https://www.ia.org.hk/sc/supervision/reg_ins_intermediaries/cpd.html
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