香港保险的深层挑战:为何“选对人”远比“选对产品”更关键?

侬去斯

最近与数位挚友交流，他们提及在香港投保的体验。不少朋友在做出决策前，确实已深入研究，对港险的常见风险有所了解。

货币兑换波动风险；金融机构信用风险；预期红利未能达标风险；

有关更详尽内容，请参阅：一次购买四份港险 | 收益并非首要考量

事实上，对于大多数计划赴港投保的人士而言，上述三类风险是显而易见的。特别是第三点，网络上常有抱怨，指责某些香港保险公司的分红储蓄险，实际分红表现远低于预期，回本周期冗长，甚至出现过收益回调的情况。



然而，在我看来，这些所谓的“风险”并非真正意义上的隐患。为何如此定义？因为在决定购买非保证收益产品时，就应当充分预见分红可能不及预期，且红利回撤机制在保险合同条款中亦有明确载明。
香港保险的真正“痛点”：症结在于服务者

那么，我认为购买香港保险最深层的风险究竟是什么？它根源于您的保险顾问在销售前夸大其词、不实承诺的服务，最终却无法兑现，服务品质大打折扣；销售时殷勤备至，成交后却判若两人。

或许许多人在投保初期对此并不以为意。但通过与数位已投保港险的朋友交流，我发现一旦他们的代理人或经纪人在后续服务中表现懈怠，虽然不至于动摇根本，但确实会令人感到极为困扰。


情景一：逾期未协助续缴保费

以我一位朋友为例，她抱怨香港某保险公司的代理人，在疫情三年期间，从未主动协助她办理续期保费缴纳，甚至连查询分红实现率都推诿拖延，最终只丢给她一个网址让她自行处理。这位朋友的储蓄保险是 2014 年投保的，至今已有十年。我帮她核实了分红实现率，原始红利仅实现 48%，终期红利 71%，数据令人失望。加之其代理人恶劣的态度，她已将这家公司列入“黑名单”。

事实上，类似抱怨昔日保险代理人或经纪人的帖子比比皆是。例如，下方这位网友就提到，她的保单生效三年后，代理人竟然悄悄地将她从微信联系人中删除。


情景二：服务温度骤降

还有网友表示，原本服务一直维持良好，却突然间许多事务都不再愿意提供协助。她无奈感叹，自己辛辛苦苦积攒的 80 万元用于投保，结果换来的却是如此的服务态度。


情景三：发现未缴保费后立即失联

再看下方这位网友的遭遇：她于 2018 年购买了一份五年缴费的保险，前四年均由代理人协助缴纳保费。到了第五年，即 2022 年，客户误以为保费已全数缴清。不料在 2024 年，保险公司发来短信，通知因未缴纳保费而产生了 800 多美元的滞纳金。



客户这才焦急地联系代理人。她的代理人起初声称已支付，但当客户要求提供付款凭证时，对方随即失去了音讯。
情景四：经纪人变动导致沟通障碍

类似缴费不成功的情况屡见不鲜，例如下方这个案例，同样是由于经纪人离职变动，导致与香港保险公司方面的沟通变得异常不畅。此前香港媒体生活易 (ESDlife) 的一项调查显示，近 80% 通过中介或代理人投保的受访者曾有过不愉快的经历，其中包括被亲友强制推销、投保后保险经纪失联等，最令人沮丧的莫过于保单最终沦为“孤儿单”。




结合八年从业经验，深度剖析其深层原因

那么，究竟是何种因素导致了消费者在购买保险前后体验的巨大落差呢？接下来，我将结合自己八年的保险从业经验，为您分享一些独到的见解。

从业人员的高流动性：保险业的“精英法则”
     暂且不论港险，仅看内地保险市场。三年前在监管机构备案登记的代理人数量曾高达近 900 万。而如今呢？我可以明确告诉您，最多只剩下 300 万左右，其中真正能持续稳定创造业绩的，更是不足 100 万。试想一下，这几年间脱离、流失的四五百万代理人手头卖出了多少保单？这些保单是不是都成为了无人服务的“孤儿单”？人们常用“二八定律”来形容竞争的残酷，但在保险销售领域，我称之为“一九法则”，甚至说是“零点五九点五法则”更贴切。部分港险从业者，仅将其视为“过渡”或“工具”
     2022 年，香港为吸引内地优秀人才，相继推出了优才、高才、专才等多项计划。不少内地居民为了未来的发展规划，也纷纷申请香港身份。仅去年年中，通过各类人才计划申请香港身份的人数就超过 10 万，其中获批者超过 95% 来自内地。获得香港身份仅仅是第一步，后续为了维持续签，他们还需要设法。而销售保险，因其入行门槛较低、时间相对自由等特点，自然成为这批人首选的职业。根据香港保监局的数据显示，香港持牌保险中介人数从去年 3 月底的 114,007 人增长至 7 月底的 116,040 人，短短四个月内增加了 2,000 余人。然而，正如我前面提到的，保险行业的“精英法则”不仅适用于内地，在香港也同样适用。据统计，每年约有三分之二的香港保险代理人会选择离职。去过香港海港城的朋友们，想必都见过那些站在楼下举牌揽客的人。我之前还特意上前询问过好几位，他们有的自称是友邦的，有的说是保诚的，甚至还有的直接暗示找他购买保险会有额外的“优惠”。

因此，对于这部分依靠销售港险来“维持身份”的人来说，香港保险仅仅是一个工具，一种手段。为了促成交易，他们不惜采取返佣等行为，这本质上只是他们过渡期的一种生存策略。

佣金回扣：腐蚀双方利益的“深层毒瘤”
     如果非要指出是什么导致了保险行业口碑不佳，乱象频出，或是服务缺失，我想，佣金回扣问题必定首当其冲。在回扣的利益诱惑下，无论是代理人、经纪人还是客户，都可能忽视保险的内在价值，而仅仅专注于表面的成交。

保险回扣行为，对于代理人或经纪人来说，本质上是一种非法让利；而客户接受保险回扣，则构成违规受惠。换言之：非法让利 + 违规受惠 = 道德与法规双重败坏。

试想一下，为何原本质量上乘的高速公路会突然坍塌？



为何坚固的楼房会瞬间倒塌？



为何学校食堂里本应新鲜的猪肉会发臭变质？



我想，这些现象背后的原因无需我多言，大家心里都跟明镜似的清楚，那就是内外勾结、上下贪腐所致。一张原本设计完善的保单，为何销售前一个态度，售后却完全是另一个态度呢？站在代理人或经纪人的角度思考，既然我都给你“打折”了，难道售后服务不也应该相应“打折”吗？或者说，客户在要求回扣的那一刻，就应该预想到未来的售后服务也可能会打个折扣。更何况，我亲眼见过许多案例，回扣到最后，往往是客户和代理人双输的局面。

回扣不仅让客户一分钱没拿到，代理人还直接玩起了失联。例如，请看下图：某保险经纪人售前承诺回扣，客户购买保单并过了犹豫期后，该经纪人不仅没有兑现回扣，还无故失联。于是，客户向该经纪人所在的公司投诉，公司也象征性地做出了一些惩处。但你觉得客户最终拿到那笔佣金了吗？



这根本是不可能的事情，因为回扣本身就违反法律规定。



就在今年上半年，香港一家业务量位居前三的保险经纪公司，就因为涉嫌违反香港保险业相关条例而受到了行政处罚。同时，该公司还牵涉保险回扣问题，部分从业人员甚至被香港廉政公署 (ICAC) 带走调查。





我再为您列举两个真实发生的、因港险回扣导致从业人员被捕、客户保单作废的案例。
案例一：从业者因回扣被捕判刑

汇丰银行前雇员陈佳慧，于 2012 年将一名客户转介给保险经纪李廷远。事后，陈佳慧向李廷远索要了 50 万港元作为报酬。2016 年，该事件被揭发，陈佳慧被裁定收受利益罪名成立，不久前经香港法庭宣判，被判处监禁 18 个月，并需退还全部非法所得的 50 万港币。该保险经纪也因诈骗罪名成立，被判入狱 8 个月。



图示：保险经纪李廷远，获刑 8 个月



图示：陈佳慧，获刑 18 个月，并返还全部回扣
案例二：因回扣导致客户保单作废

2009 年 3 月，内地王女士赴港准备为其丈夫投保香港重疾险。在投保前，王女士向保险代理人提出了回扣条件，而代理人也欣然同意了王女士的要求。然而，到了 2012 年 11 月，王女士突然接到投保的香港保险公司的通知，其三年前投保的保单被香港保险业监理处宣告作废。事后王女士才了解到，原来是当时与其签单的港险代理人在 2012 年 6 月遭到举报，因屡次向投保人回扣，其执照已被吊销。该代理人名下其他三名客户的保单也同样被作废处理。



图示：香港保险投保书上关于明确禁止回扣协议，投保人需就此签字承诺

关于是否涉及回扣，以及是否应该向代理人或经纪人索要回扣，我们不妨换位思考一下：

您会在接受手术前，要求医生返还一部分他通过为您看病而获得的合法手术费用吗？您会在孩子上课前，要求老师返还一部分她通过教学所得的报酬吗？您会在法庭辩护前，要求律师返还一部分他通过诉讼辩护所得的劳动报酬吗？

因此，为了我们投保人的长远根本利益，我们理应坚决杜绝回扣行为。



各位可以看看我最近遇到的一位客户。她告诉我，有一位代理人主动提出给她回扣，但她明确拒绝了。这，就是客户的大智慧。
文章总结与建议

好的，让我们对今天的文章内容做一个总结吧。作为一名亲身购买了四份港险的消费者，我一直在思考如何最大程度上避免未来我的代理人或经纪人“跑路”、服务“掉链子”，或是保单沦为“孤儿单”的情况。以下是我总结的几点建议：

首选“长期主义”的从业者
     首先，要看该从业者执业了多少年。执业时间越长，还能坚持下来并越做越好的人，必定拥有独特的能力和过人之处，至少你无需担心他们会因为缺乏客户或业绩压力而被迫离开保险行业；其次，要看他们做了哪些能体现“长期主义”的事情。例如，他们是否身体力行地自己也购买了许多港险？是否搭建了优秀的团队？是否形成了持续输出和主动分享的习惯？选择真正专业的咨询人士
     如何判断一位保险代理人或经纪人是否专业？一定要多与他们深入交流，聊聊不同的保险公司、产品，以及不同公司和产品的底层逻辑、架构与差异。观察他对公司、产品、行业的解读是否与众不同，是否有独到见解，是否有自己独立的思考和看法。与你“风险共担”的伙伴更值得信赖
     今天下午，我还遇到了一位在保险行业拥有近 20 年经验的前辈，他极力向我推荐香港苏黎世的一款万用寿险，称赞其优点繁多。我只用一句话就让他无言以对：我直接问了三次：“你买了没？你买了没？你买了没？”这就像那些市场上的荐股大师、投资专家，每天都在告诉你哪只股票好、哪只股票能赚钱，你只需要反问他一句：“你买了吗？你真的从股市里赚到钱了吗？”如果他推荐的港险，他自己也同样购买了，这说明他不仅在理论上认可这款产品，在实践中也同样认可。这便是真正的“风险共担”，是知行合一。

港险学习交流社群

为了帮助更多客户深入了解香港保险，并最终购买到真正适合自己的产品，我正在做一件恐怕许多人都没有想到的事情：将大量对港险感兴趣的朋友，无论是已经购买过的，还是正打算购买的，都汇聚到一个大型社群中。这仅仅是第一步。后续，我们更希望能够形成一个类似于学习联盟的平台，尽可能地鼓励每个人都来分享自己的故事和经验。

如果您感兴趣，也可以扫描下方二维码申请加入，不过我会对申请人进行身份审核。



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