买香港保险,代理人和经纪人有啥不同?

因醉鞭名马幌

题图 | HK
- 第88篇原创 -

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我是2023年中进入保险行业的。

这个行业的业务员特别喜欢互相diss。

在内地市场，

经纪人会说代理人产品单一，性价比低，只会简单听话照做背话术。

代理人会说经纪人都是小公司的产品。

可能还会列举一下理赔个案，佐证自己的观点，总之互相揭短。

你要是私下说说也就好了，好多业务员还喜欢自媒体上大肆宣传，好像diss别人很光荣一样。

这种戏码在香港也是半斤八两。

对于我来说，我是没兴趣搅合这些，我就想安安静静的卖保险。

正如我现在这样安静的码字，积累粉丝，积累信任，运气好还能成交客户。

其实一开始跟对一个好师傅，对初入港险行业，尤其是之前没有过任何保险经验的人，是极其重要的。

好的引路人有经验、有方法、有责任心，三者缺一不可，他们对这个行业有更深的认识，你会少走很多弯路。

反之跟的人不对，你自己要摸索很久，你会接收到很多不成熟的信息，会走很多弯路。

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本篇就来聊聊，在香港这2种角色的不同之处。

01 概念的不同

保险代理人

专门代理一家保险公司的产品，相当于京东官方自营店。

和保险公司的内勤人员直接对接，能给到客户最直接最即时的可靠服务。

保险经纪人

依托于一家保险经纪公司或中介平台，经纪公司和多家保险公司合作，可以卖多家保司的产品。

通过经纪公司平台和保险公司对接，中间多了一层，给到的客户服务相对滞后一些。

由于对接的公司多，在单独某家保司分配的精力就少了，对这家保司业务的理解和熟练度上也就未必深入。



02 发展阶段的不同

保险公司

香港头部几家保司，在香港有100多年历史，所以代理人模式是非常成熟的，这个毋庸置疑。

经纪公司

香港的经纪公司，据我了解，时间长的30多年，大部分是8-10年左右。

香港经纪公司和内地的有很大不同，主要体现在发展成熟度上。

内地的经纪公司发展了20年，现在已经形成了头部3家为主的成熟生态。

香港经纪行发展也有几十年了，但并没有形成一个成熟的生态。

它的发展有2个阶段，过去多年以转介人模式为主，现在持牌经纪人模式转型中。

1、转介人模式

这是香港经纪行过去主要的经营模式。

一家经纪公司，雇佣2-3个专职签单员，转介人则负责介绍客户过来签单。

这就是典型的飞单模式，它的最大作用只是找个地方出个单子。

你如果在这里投保，后续的客户服务就完全看运气，看转介人的人品了。

转介人在内地有保险从业经验还好点，要碰到一个对保险完全外行的，你买保险就是买了个寂寞。

2、持牌经纪人模式

2023年开始，香港的经纪行，逐步在向持牌经纪人转型。

一些经纪公司正在组建自己的持牌经纪人团队，像内地经纪公司一样。

客户通过持牌经纪人买保险，后续服务也和经纪人完全绑定。

好一点的经纪公司，有10人左右的内勤支持团队，支持经纪人的客户服务工作。

保险公司会有1-2个专员和经纪公司对接，由于中间隔了一层，沟通效率和响应速度明显会低一些。

尤其是那种要健康核保的产品，比如医疗险、重疾险、寿险。很多经纪公司不乐意做这种麻烦的业务。

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香港经纪行处于怎样的发展阶段呢？

咱们以一家公司的发展周期类比，有天使轮 -> A轮 -> B轮 -> xx轮 -> 上市 ->平稳发展。

香港经纪行相当于天使轮阶段，还处于一个比较早期，虽然它已经存在30-40多年了。

具体体现在，经纪公司的数量众多，有几百家，但并没有出现一个头部的公司。

好像每家公司规模都不大，每家都没有自己真正的突出优势和壁垒，大家水平都半斤八两，站在人群里大家都很一般，谁也不用嫌弃谁。

这种感觉就像，在一个比较大的市场上，有很多小商小贩，每个人开个小作坊，当个小老板，做着自己的小生意，你赚你的钱，我赚我的钱，互不干扰，也没有领头羊，每年会有一些无名小店没赚到钱倒闭了。

这样的发展节奏，其实是混乱的低质量的，当然也谈不上什么很规范了。

03 服务的不同

客户买港险，代理人和经纪人的服务模式是不一样的。

通过代理人买的保险，由代理人提供服务。

通过经纪人买的保险，由经纪人提供服务。

通过转介人买的保险，大概率就是孤儿单。

这只是基本情况，由于平台经营稳定性的差异，客户服务又会有很大的差异。

还没写完，下篇继续讲解，欢迎追更，本篇就到这里啦。

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