香港保险深度洞察:选择的不止是产品,更是长久的陪伴

寒郁轩良

在与高净值客户交流跨境资产配置时，我常发现大家对香港保险抱有诸多期待。然而，在深入研究和最终决策之前，我们必须清醒地认识到，除了常见的市场波动风险外，一些更深层次的问题可能被忽视。

货币兑换风险；保险公司偿付能力；实际分红与预期存在偏差。

对于这些明面上的考量，大多数投资者在决定跨境投保前都有所认知。特别是关于分红型储蓄险，网络上不乏对分红实现率不及预期、回本周期延长乃至分红回撤的讨论。但从专业视角看，这些并非真正意义上的“黑天鹅”事件，因为它们通常在产品设计和合同条款中有所披露。



那么，在香港保险的长期配置中，哪些才是我们真正需要警惕的潜在隐患呢？我认为，其核心症结在于提供服务的个人——即您的保险顾问。当销售前的热情洋溢转变为成交后的敷衍冷淡，甚至是失联，这才是最令人头疼且难以预见的风险。
港险服务痛点：信任关系的崩塌

许多客户在初始阶段可能并未意识到顾问服务的重要性。但经过一段时间，尤其在需要协助办理保费续缴、分红查询、理赔申请等事宜时，一旦顾问服务不力，那种焦躁和无奈便会显现。


情景一：保费提醒缺失，孤儿单频现

曾有朋友抱怨，其香港顾问多年来从未主动提醒续缴保费，甚至连基本的分红情况查询都要求客户自行处理。一份购买多年的储蓄保单，分红实现率远低于预期，加上顾问的不负责任，导致客户对该机构彻底失去信心。

类似的案例并不少见。一些投保人反映，保单生效仅数年，其对接的顾问便悄然从社交平台消失，留下保单成为无人问津的“孤儿单”。


情景二：前后服务反差巨大

部分客户指出，原本十分周到的服务在成功投保后急剧下降。许多曾被承诺的协助变得敷衍或拒绝，使得客户感到投入巨额资金后，却未能获得应有的后续支持。


情景三：缴费问题引发信任危机

有客户曾由顾问协助缴纳前几年保费，到期后却发现未续缴，导致产生滞纳金。当客户寻求解释时，顾问竟然失联。这种因信任缺失导致的财产损失和精神困扰，令人深恶痛绝。



不仅如此，顾问的职业变动也可能导致服务中断。香港一项调查显示，近八成的受访者曾因中介或代理人的不当行为（如失联、强推销）而感到不满，保单沦为“孤儿单”是普遍痛点。




深究原因：为何好服务难得？

作为在保险行业深耕八年的专业人士，我将剖析导致服务体验落差的几个深层原因：

保险从业人员的高流动性：行业常态的挑战
     无论是在内地还是香港，保险行业的从业人员流动率普遍较高。以内地为例，三年前数百万的保险代理人，如今真正能持续展业的已所剩无几。这意味着大量早期销售的保单，因顾问离职而面临后续服务难题。这种“孤儿单”现象，是行业高速发展背后隐藏的痛点。港险对部分人而言，仅是“过渡跳板”
     近年香港人才政策吸引了众多内地居民赴港发展。部分人选择保险销售，并非出于对行业的热爱或长远规划，而是看中其较低的职业门槛和灵活的工作时间，将其作为获取香港身份或过渡期的权宜之计。这类顾问往往缺乏持续服务的动力，一旦达到目的或遇到困难，便可能退出，导致客户服务无法保障。

因此，对于这类将保险视为“工具”的顾问，其服务质量和稳定性自然难以期待。他们可能为了迅速成交，不惜采取不规范手段，如“回佣”，这本质上反映了他们缺乏长期投入的意愿。

非法回佣：侵蚀保险本质的陷阱
     如果说有什么行为最能破坏保险业的公信力，导致服务质量下降，那非法回佣无疑是其中之一。在利益驱动下，顾问和客户都可能忽视保险的保障本质和长期服务价值，只关注短期返利。

保险回佣，本质上是一种不正当竞争行为，严重违背行业操守，并可能触犯法律。它不仅损害了行业生态，也为投保人带来了巨大的潜在风险。

想象一下，为何某些原本应坚固耐久的基础设施会突然出现问题？



为何质量标准严格的建筑会意外坍塌？



为何食品安全屡屡出现问题，令人担忧？



这些现象背后的根源，往往是利益驱动下对规则和道德的逾越。同样，一份本应提供长期稳定保障的保单，一旦卷入回佣，其后续服务便可能面临“打折”风险。客户在追求短期返利时，也应预见未来服务可能被牺牲的代价。更常见的是，回佣最终往往导致客户和顾问双输的局面。

比如，顾问承诺回佣却在成交后失联，客户投诉无门，最终回佣款项无法追回，因为这种行为本身就不合法。





就在最近，香港有大型保险经纪公司因违规操作和回佣问题受到监管机构的处罚，甚至有相关人员被廉政公署调查。





更严重的是，非法回佣可能导致从业者被捕入狱，客户保单被宣告作废。
实例一：顾问因回佣行为受法律制裁

此前曾有金融机构前雇员因介绍客户给保险经纪并收取非法报酬，最终被判入狱并需归还所得。涉事保险经纪也因此获刑。这表明香港监管机构对违规行为的零容忍态度。



图示：涉事保险经纪，获刑 8 个月



图示：另一位涉事人员，获刑 18 个月，并返还全部款项
实例二：客户保单因回佣被撤销

更令人警醒的是，有客户因接受顾问回佣，导致其保单在数年后被香港保险监管机构宣告作废。涉事顾问因屡次违规被吊销执照，其名下其他关联保单也受到影响。这明确传递出，回佣不仅是顾问的风险，更是客户保单安全的重大威胁。



图示：香港保险投保书中关于禁止提供及接受回佣的承诺条款

关于是否应参与或要求回佣，我们不妨换个角度思考：

您是否会在寻求医疗服务时，要求医生私下返还手术费用？您是否会在为孩子选择教育机构时，要求教师提供课时费回扣？您是否会在法律纠纷中，要求您的代理律师返还一部分服务费？

维护保险配置的长期价值与服务质量，需要我们共同抵制任何形式的非法回佣。



我近期接触的一位客户，在面对主动提供回佣的建议时，毅然选择拒绝。这体现了投资者真正的远见与智慧。
如何甄选您的专属香港保险顾问？

作为亲身实践并配置多份香港保险的专业人士，我深知选择对的顾问至关重要。以下是我为您总结的几点建议，旨在帮助您避开“孤儿单”陷阱，确保服务不“掉链子”：

考察顾问的职业稳定性与长期规划
     关注顾问的从业年限与行业口碑。经验丰富、长期活跃的专业人士，通常具备更强的抗风险能力和持续服务承诺。他们是否拥有稳固的团队，是否定期输出专业见解，都是判断其“长期主义”的依据。选择具备深厚专业知识与独立思考能力的专家
     与顾问深入交流，探讨不同保险公司的产品理念、核心优势及深层逻辑。一位真正专业的顾问，不会仅仅推销产品，而是能够结合您的个性化需求，提供独到、深入且富有洞察力的配置方案。寻找与您“利益共鸣”的伙伴
     一位值得信赖的顾问，其言行应是高度统一的。当他向您推荐某款香港保险产品时，不妨问一句：“您自己是否也配置了同类产品？”如果顾问本人也投保了他所推荐的产品，这不仅表明他对产品的高度认可，更是他与客户站在一起、亲身实践的体现。

香港保险深度交流平台

为了协助更多关注香港保险的客户清晰认知市场，并最终做出最符合自身需求的决策，我们正在构建一个专属的社群平台。这里汇聚了已投保和计划投保的朋友，我们期望能在此形成一个互助互学的生态圈，鼓励大家分享真实的经验与故事。

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