香港保险:高净值人士的财富传承与风险管理智慧

hecgdge4

审视人类文明的演进，不难发现其每一步都与不确定性交织。从最初的原始互助社群，到今日精密的金融架构，人类从未间断对抵御潜在危机方案的探寻。

聚焦于个体生命轨迹，我们不得不正视一个普遍存在的现实：每个人都将经历如生命周期、健康挑战、突发意外、以及遗产传承等一系列无法规避的潜在困境，这些因素独立于任何人的意愿而存在。

正是在这样的背景下，保险脱颖而出，成为应对这些生活变数的独特且至关重要的保障机制。正如著名金融学者郑荣禄博士在其权威著作《论保险热点议题》中所深刻揭示的：

             “人类必须借助制度化的手段，来减轻潜在人生风险所带来的财务冲击。保险，正是基于大数法则，为应对人类所面临的各类风险而设计的一种制度安排；倘若缺乏保险制度，即便那些未曾遭遇风险的人，也可能蒙受不必要的财产损失。”         

保险：何以被视为一种严谨的系统化方案？

究其根本，我们缘何力主“规范化的策略”远胜于其他？郑博士曾明确阐述，结构化的方法与非结构化的做法之间存在本质区别。这背后有何深意？

想必许多人都有过为遭遇重大疾病或突发不幸的亲友组织爱心筹款的经验。这类临时性的集资，正是典型的“非系统化途径”。然而，这果真是一种行之有效的科学对策吗？毋庸置疑，其答案是否定的。它不仅无法确保资金的充分到位，更可能给受助者、其家庭成员以及捐助者带来沉重的心理与情感负担。

然而，保险的精髓在于其“规范化流程”，能够根本性地应对此类挑战。一旦个体拥有了完善的保险保障，即便面临突发事件，其可能引发的财务冲击亦能通过保险机制得到合理化解。这正是其系统性的彰显，而非仅仅依赖权宜之计。
在与高净值客户交流时，如何有效传递“保险乃科学系统安排”的理念？

一旦我们对此有了深刻领悟，便能以更坚定、清晰的姿态与客户展开深入对话。诸多行业翘楚的实践反馈表明，客户素质越高，对此观点的认同与共鸣越迅速。

作为巨额保单的成就者，林海慧女士曾分享其职业生涯初期的经历：彼时她亦曾屡遭挫折，不敢开口，亦不知如何精准表达，更遑论精彩呈现。

她曾有一位备受尊敬的老上司，不仅是同乡，在原单位时对她多有照拂，然而这位领导却对保险理念极度不以为然。后来，林女士深入研习了《论保险热点议题》，深感郑荣禄博士的解读既通俗易懂又极具实操性，于是她决定将这些精髓内容分享给这位老上司。
             “实际上，当人类面对各类潜在危机时，保险无疑是独一无二、无可替代的解决之道，它是一种科学的系统化设计。若无保险，社会将面临诸多棘手难题：            
您不妨设想，倘若缺少车辆保险，公路上发生事故时，驾驶者恐将争执不休，进而引发大面积交通拥堵，上班迟到将成为常态；

假若缺乏健康保障体系，身患重疾的患者，很可能因病致贫，甚至导致家庭经济崩溃，昔日琴瑟和鸣的夫妻亦可能‘大难临头各自飞’；

再者，如果未有养老金制度，我们退休后将失去稳定的收入来源，每个人都将生活在对未来的焦虑与不安之中。

车险、社会保障、退休金计划，以及各类商业保险，它们在本质上均是保险的不同表现形式。

保险，其实代表着一种超前的生活理念，更是社会文明进步的显著标志。一个国家拥有保障的人口比例越高，该国社会便会愈发稳定与和谐。”

老上司听完林女士的真诚阐述，其态度也逐渐从抵触转变为接受与认可。令人欣喜的是，这位老上司不仅随后为自己配置了多份保障，更主动向林女士推荐了诸多亲朋。
为何说每一个人都应拥有保险保障？

那么，我们为何倡导“助力身边的每个人都获得保险保障”呢？正是因为保险制度所具备的独有性与不可替代性，才使其在全球范围内得到了日益广泛的普及与发展。

我们不难发现，放眼全球，经济越是繁荣、文明程度越高的国家，其保险渗透率通常也越高；反之，经济相对欠发达、文明程度较低的国家，保险的普及率则显得偏低。

郑荣禄博士曾在《论保险热点议题》中再次强调：如果社会缺乏保险制度，即便那些自身并未遭遇风险的人，也可能面临财产损失。



这究竟蕴含着怎样的深意？

不妨举一个贴近日常的例子：假设您手握百万元现金，而您本人安然无恙，事事顺遂。然而，您至亲的家人或挚友中，却有一人不幸罹患重疾或遭遇意外，急需一百万元作为救治费用。周围的亲友皆知您拥有这笔资金，而这笔钱或许就能挽救一条生命。面对此等困境，您将如何抉择？

这笔百万元，或许是您经年累月的辛勤积累，但面对此情此景，我相信绝大多数人最终都会选择慷慨解囊，或至少捐助其中一部分，否则内心深处的那份道义与责任感将难以平复。

由此可见，倘若社会缺失保险制度，即便您自身并未身处险境，也可能因人情压力或情感牵绊而承受资产减损。反之，若有完备的保险体系加以应对，此类困境便可有效避免。
在客户转介绍环节，我们如何巧妙运用这一核心逻辑？

林滨老师对此有着独到见解，并将此洞察巧妙融入其客户推荐策略之中。

“当您选择将我引荐给您的朋友时，这无疑将构筑一个您、您的朋友、以及我皆能获益的三方共赢局面：

1. 若您今日引荐我予您的朋友：

    对您的朋友而言——

一方面，您的朋友将有机会深入洞察保险，从而提升其风险认知，更好地规划未来生活；另一方面，我相信他必将对我所提供的专业服务与优质保障感到满意，并能与您一样，拥有充足的防护，彻底解除后顾之忧。

    对您而言——

首先，您获得了为朋友做好风险规划的宝贵契机，帮助他们放下心头的焦虑；其次，设想未来您的朋友万一遭遇不测，您内心也会感到更为踏实与安心。因为正是您的引荐，您的朋友才得以及时拥有保障，您这无疑是施了一桩大善举；最后，您的朋友拥有了保障，也等同于为您自身的家庭财富又增添了一道无形屏障。我们心地善良，当身边朋友陷入困境时，我们自然难以袖手旁观。然而，届时我们真的有能力彻底解决他们的问题吗？即便有能力，这笔款项是否需要朋友归还？您的伴侣又是否会赞同呢？因此，让身边的人及早拥有保障，实则是在为自己化解未来的烦忧。

    对我而言——

我将多结识一位新朋友，获得一个拓展客户群的珍贵机会。

2. 您亦可选择不将我引荐给您的朋友：

    对您的朋友而言——

由于您未能将我介绍给他，他将错失认识我这样一位卓越保险顾问的宝贵机缘；您或许不清楚，许多人未能购买保险，并非源于他们不认可保险，而是因为他们根本没有机会遇见真正专业、值得信赖的保险顾问。而今日，这份为朋友创造保障机遇的机会，您却选择放弃了。一旦您的朋友缺乏保障，万一不幸降临，他将不得不独自承受所有风险与后果。

    对您而言——

如果您的朋友不幸遭遇风险，却因无保障而使家庭陷入财务困境，届时您是否会感到深深的自责与内疚？那时，您的朋友很可能也会转向您寻求援助，您又将如何处置？是直接赠予，抑或以借贷形式？赠予多少？借款期限多久？您的伴侣和子女又是否会同意此等安排？

    对我而言——

对我来说，仅仅是少了一个潜在客户而已，说实话，我并不那么缺少客户，您说是吗？

因此，您若不进行转介绍，实际上是增加了您未来可能面对的财务隐患，同时剥夺了您的朋友结识优秀保险顾问的机遇。”

正如胡适先生所言：

             “保险的意义，仅在于今日为明日做准备，生时为死时做准备，父母为儿女做准备，以及儿女小时为儿女长大做准备，仅此而已！今天预备明天，这才是真正的稳健；生时预备死时，这才是真正的豁达；父母预备儿女，这才是真正的慈爱。能够做到这三点的人，才称得上是真正的现代人。”         

由此可见，保险制度不仅是人类智慧的结晶，更是社会文明不断向前迈进的重要阶梯和显著标志。



         本文并不构成亦不应被诠释为向香港境外之任何人士招揽、要约、出售、提供、建议或游说购买任何保险产品。本文所载资料仅供参考，有关内容只属一般资讯，不可视为任何产品或服务的销售邀请。如对本文的内容有任何疑问，应向独立人士寻求专业意见。任何情况下，概不就本文内容的任何建议、意见或陈述而引至的直接或间接、特殊、附带、相应而生的任何损害、损失或法律责任承担任何责任。任何因未经本公众号授权而转载而带来的问题或纠纷均由转载方负责。   

作者：微信文章