中小企业主最关心的五大团体意外险问题,你会答吗?

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作为保险代理人，你是否遇到过企业主咨询团体意外险时，被问得哑口无言？中小企业主对保险的了解有限，但他们最关心的问题往往集中在几个关键点上。答得好，轻松成交；答不好，客户转身就走。
今天，我们就来拆解中小企业主最常问的五大团体意外险问题，并给出专业且易懂的解答话术~

01

五大问答
问题1： 我们公司有社保工伤保险，还需要买团体意外险吗？

客户心理认为社保已经足够，不想多花钱，归根结底是因为他不了解商业险的补充作用。因此应该从社保的局限和商业保险的作用去解答。

正确回答：社保工伤保险确实能提供基础保障，但它的赔付有3个局限：

1、额度有限。工伤身故赔偿金108万可能无法覆盖高收入员工家庭需求；

2、范围有限。非工作时间的意外（如上下班途中、团建活动）社保不赔；

3、企业风险。如果员工或家属对赔偿不满，可能额外起诉企业，而团体意外险能直接赔给员工，减少纠纷。

很多企业主和您一样以为社保够用，但去年XX公司一名员工下班路上车祸伤残，社保只赔了5万，幸好他们买了团意险，额外拿到了50万理赔，家属和企业都安心。您觉得哪种更稳妥？


问题2： 员工流动性大，投保后离职或新员工入职怎么办？

客户担心人员变动导致保单失效或浪费保费，因此我们要给出实际的解决方案。

正确回答：团意险早就支持灵活调整了！比如：

方案A：保单支持人员替换，老员工离职了，名额空出来可以等新员工入职再替换上；

方案B：保单支持减员，但涉及发票问题，减员保单需要保单到期时才能统一开票。

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问题3： 保费太贵了，能不能优惠？
客户对价格敏感，希望能用最低的成本解决风险。回答这类问题时的千万不要说已经很便宜了，客户在网上看到的价格远远低于你能想到的！我们应该集中于我们自身的优势。

正确回答：团意险保费一般按行业风险+员工人数+保额计算，这个价格是系统固定好的，我们无法更改。但买保险更重要的是售后理赔，您在我这购买，我会全程协助理赔，报案、收集填写资料 ，协助跟保险公司沟通。

如果客户很明确就要返点，如何回答可以参考这个视频：

问题4： 理赔会不会很麻烦？员工怎么申请？

客户对保险的刻板印象深，认为理赔流程复杂会影响企业运营，因此我们要用简单的话概括理赔流程，并强调我们的理赔服务。

正确回答：现在理赔流程已经非常简化，出险内24小时拨打保险公司报案电话报案，我们会全程协助您和理赔专员对接，小额案件最快1天就能到账；企业零垫付，赔款直接打给员工，不占用公司资金。

去年XX制造厂一名工人摔伤骨折，厂里HR用手机拍了病历和发票，半个月就收到10万理赔款。您需要的话，我可以给您发个理赔流程图，员工一看就懂。


问题5： 可以开发票吗？开专票还是普票？

有些客户认为买商业保险理应开全额专票，但团体意外险的发票可一般分为专票和普票两个部分，专票占比一般是80%-90%，但最低到20%的也有。

正确回答：团体意外险分为主险和附加险。主险为意外险（包括高残和身故），没有税收优惠，可开具增值税专用发票，税率为 6%。这是因为保险服务属于金融服务，保险公司如为一般纳税人，按照规定对主险部分开具 6% 的增值税专票。

而附加险为意外医疗险，根据财税 2016 36 号文规定可享受免税优惠，开具 “免税” 普票。团体意外险有附加健康险类产品时，健康险属于免税产品，所以一部分是专票，一部分是普票。

02

为什么不同保司报价差距很大？
团体意外险，类似于多人拼团购买的意外险，可保1-6类职业，保额高，保费相较个人意外险也更便宜。而且员工离职可以随时替换，更适用于大多数企业。


但事实是，90%的单位都对团体意外险的认知有偏差。很多客户不理解，为什么同样的保额，不同保险公司报出来的价格相差几百甚至上千？这种认知偏差来自于行业鱼龙混杂的环境，我们来举个简单的例子就明白了：
某建筑公司的老板，要求行政人员小赵为公司的施工工人选购团体意外险。

小赵是个保险小白，获得保险相关知识的渠道不多，于是她打开了微信公众号、某音和某书来搜索相关的产品介绍。但是眼花缭乱的条款文件看到她一头雾水，在钻研了几个小时之后，小赵决定找一名专业的保险经纪人来咨询。

为了找到价格最优惠、保障最全面的投保方案，她前后对接了多家保险公司的多款产品。

在经历了繁琐的流程后，小赵得到了多份相差甚多的报价，以及一堆专业名词。

小赵纳闷了：行标十级10%起、医疗100免赔90%赔、住院津贴单次和累计最高180天......这些都是什么意思？为什么同样是100万保额的5类职业，收到的报价却差这么多？



我们常说，买团体意外险，一切不看保障的比价，都是“耍流氓”。

买保险，其实和买衣服有点像。买一件衬衫，款式和用料，是线上买还是线下买，是名牌还是杂牌等等因素，都会影响到这件衬衫的价格。

而团体意外险的逻辑，是保险公司先设计出职业、人数、年龄、保险期间等条件均不同的方案，再参照这个投保团体风险发生的概率、保障需求（伤残赔付比例、免赔额等）、售后和理赔的服务要求来定价，最终形成一个个完整的团险方案。

这就是为什么看似相同的方案，保费却有所不同的原因。

当用人单位提供营业执照来询价时，我们会根据职业类别、保额、所在地区等信息来匹配最合适的方案。
所以保险人，下次再遇到客户的提问，你知道该如何回答了吗？-END-

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作者：微信文章